Išsirinkti iš didelės gausos siūlomų prekių ir paslaugų, priimti tinkamiausius sprendimus šiuolaikiniame pasaulyje vis sunkiau. Apie tai, ar galima išvengti emocinio apsipirkinėjimo, ir kaip tinkamai derėtis perkant, diskutavome su „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultante, licencijuota neurolingvistinio programavimo (NLP) meistre Renata Misevičienė.

Pasiruošimas pirkti

Prieš priimant sprendimą dėl pirkimo reikia atlikti keletą svarbių žingsnių. Pašnekovė pastebėjo, kad pirmiausia turi būti atlikta analizė, kokie pirkimai yra reikalingi, ar jie strateginiai, ar standartiniai, ir kokias problemas išsprendžia. „Gali būti, kad poreikis atsirado staiga, nebuvo numatytas jokiame pirkimų plane, tiesiog pakito situacija. Bet kokiu atveju svarbus pats faktas apie poreikio aiškumą ir numatytą tikėtiną ar lauktiną rezultatą“, – sakė pašnekovė. Pasak R. Misevičienės, siekiant išsirinkti tinkamiausią pirkinį, svarbu susidaryti aiškius atrankos kriterijus, kuriais remdamiesi priimsite sprendimą, nes nuo to priklausys derybos ir galutinis pasitenkinimas rezultatu. „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultantė teigė, kad, atsižvelgiant į pirkimo mastą ir svarbą bei organizacijoje vyraujančią pirkimo politiką, pravartu susidaryti potencialių tiekėjų sąrašus, organizuoti apklausas ar konkursus. Svarbu, kad vykdant apklausas būtų užtikrinta reali konkurencija, reikalavimai turi būti aiškūs ir nediskriminuojantys. Surašius aiškius atrankos kriterijus, dar galima surūšiuoti visas galimybes pagal svarbą ir visa gausybė pasirinkimų sumažės iki kelių variantų, tada lieka ruoštis deryboms.

Emocinis apsipirkimas

„Galbūt galima atrasti racionalių ir logiškų motyvų tokiam pirkiniui, bet kaip tada paaiškinti, kad kvepalų galima nusipirkti mokant iki 10 eurų arba net 500 eurų ir dar daugiau, jei perkama iš nišinių kvepalų butikų?“
R. Misevičienė

Pašnekovė įsitikinusi, kad, nepaisant to, jog stengiamės būti racionalūs, logiškai susidėlioti aiškiai pamatuojamus kriterijus dėl pirkimo ir kuriame pliusų bei minusų sąrašus, galutiniam sprendimui dėl pirkimo priimti vis vien reikės subjektyvios nuomonės. „Kartais iš pažiūros panašūs sprendimai atsirenkami pasitelkus rekomendacijas, kitų nuomonę apie naudojimą, kartais potencialus pirkinys tiesiog subjektyviai nedera su asmeninėmis arba bendrovių vertybėmis, grožiu, skoniu ar įvaizdžiu“, – sakė R. Misevičienė. Pašnekovė pasitelkia kvepalų įsigijimo pavyzdį, retoriškai klausdama, ar tai racionalus sprendimas, ar emocinis? „Galbūt galima atrasti racionalių ir logiškų motyvų tokiam pirkiniui, bet kaip tada paaiškinti, kad kvepalų galima nusipirkti mokant iki 10 eurų arba net 500 eurų ir dar daugiau, jei perkama iš nišinių kvepalų butikų?“ – teiravosi „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultantė. Kitas emocinio pirkimo pavyzdys, kurį pasitelkia pašnekovė, – tai automobilio įsigijimas. Pasak R. Misevičienės, renkantis iš didelės gausos ir pasiūlos automobilių, galima nusistatyti aiškius ir logiškus kriterijus: patikimumas, matuojamas ne tik emociškai, o aiškiais rodikliais, medžiagų kokybė, garantijos, galingumas, sąnaudos, talpa, matmenys ir pan. „Tačiau neišvengiamai prisidės emociniai veiksniai: automobilio klasė, grožis, „geriau traukia“, „tyliau veikia“, „aštriau stabdo“, „iš jo išlipti norisi lėtai, kad visi pamatytų“, – vardijo kriterijus R. Misevičienė. Taigi dažniausiai perkame dėl emocinių priežasčių, tačiau mums reikia racionaliai pagrįsti priimtus sprendimus. „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultantė pataria vengti spontaniškumo perkant, o emocijas pasitelkti kaip pagalbininką priimant tinkamiausią sprendimą.

Derybų strategijos 

„Visose derybose reikia įsivertinti, kiek mums svarbūs derybų rezultatai ir santykiai su kita derybų šalimi. Tai reiškia, kad dar prieš derybas turite sau pasakyti, ar projektas yra ilgalaikis“, – tvirtino R. Misevičienė. Pasak pašnekovės, posakis „nieko asmeniško, čia tik verslas“ nesuveiks, nes žmones, su kuriais vedate derybas, ar jų kolegas teks sutikti dažnai, jie teiks aptarnavimo ar kitas paslaugas, o bendradarbiavimo atmosferos po kovingų derybų vargu ar galima tikėtis, todėl projekto sėkmei iškyla rizika. Kita vertus, jei perkamas objektas yra gana standartinis, lengvai pakeičiamas, yra daug tiekėjų, o santykiai su jais nėra itin svarbūs, tuomet, pasak „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultantės, pravartu pasinaudoti derybų galia: praverčia tokia taktika, kaip kainų kraštutinumai, išpūsti pasiūlymai, spaudimas nutraukti ar keisti sutartis, supriešinimas su konkurentais, skubinimas arba delsimas, sudominimas papildomomis sąlygomis ir daug kitų.

Manipuliacijų žala

„Vis dėlto svarbu atminti, kad derybos visų pirma yra bendravimo (ne kariavimo) procesas, kurio metu siekiama susitarti, kaip abi pusės toliau veiks kartu. Taigi manipuliacijos, kuriomis norima gauti naudos sau ir apsunkinti bendravimą, siekiant savų tikslų, verslui labai retai naudingos, todėl reikia gerai įvertinti ne tik siektiną derybų tikslų poreikį, bet ir santykių svarbą su kita derybų šalimi“, – sakė „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultantė. Pasak jos, jei partneriai pasirenka bendradarbiavimą kaip derybų strategiją, tačiau nejučia pradeda manipuliuoti, pavyzdžiui, nepasako visos informacijos, nutyli, blefuoja, sako nerealias sumas ir panašiai, derybų procesas užsitęsia arba užstringa. Tokiu atveju prarandama laiko, pasitikėjimo, pinigų ir galimybių.

Tinkamiausios derybos 

„Dažnai stebiu, kad derybos prasideda daug anksčiau, t. y. dar neaktualizuojamas poreikis, nesuprantama vertė, o žmogus jau derasi dėl kainos“, – pasakojo R. Misevičienė. Akivaizdu, kad tokiu atveju klaidą daro ir pardavėjas, ir pirkėjas. Pasak pašnekovės, iš pirmo žvilgsnio pirkėjas, norėdamas „sutaupyti“ laiko, iškart klausia kainos, pardavėjas reaguoja ir prasideda žaidimas, nieko bendra neturintis su derybomis, nes galop pasibaigia, juk pirkėjas nenori nieko pirkti. Pasak „TMD Partners“ pardavimų veiklos planavimo ir valdymo konsultantės, tinkamiausias laikas deryboms yra tuomet, kai yra suvoktas pirkimo poreikis ir svarba, išgrynintas siektinas rezultatas ar kelios jo alternatyvos. Tik tada galima ruoštis, susėsti prie derybų stalo ir aptarti visas sąlygas.